تامر جلال رئيس قطاع التسويق بالمجموعة : “سيليكون 21 “ تعيد صياغة هويتها من موزع للتكنولوجيا إلى شريك إقليمي يقود منظومة الحلول الرقمية
- نحتفل في المعرض بـ30 عامًا من النجاح ونشارك في قاعة 1 بزيادة 25% عن السنوات الماضية
- نستهدف ترسيخ مكانة Silicon21 في السوق المحلي والإقليمي.. والأمن السيبراني يتصدر أولوياتنا
- الذكاء الاصطناعي يعيد هندسة التسويق.. ومقياس النجاح هو العائد لا حجم الاستخدام
- الخليج وإفريقيا في معادلة التوسع.. واستراتيجية مستقلة لكل سوق بدلًا من وصفة واحدة للجميع
تُعد مجموعة سيليكون 21 واحدة من الشركات المصرية التي نجحت في ترسيخ مكانتها داخل قطاع تكنولوجيا المعلومات، مستندةً منذ انطلاقتها إلى رؤية واضحة واستراتيجية عمل تستهدف بناء شراكات قوية مع كبرى الشركات العالمية وتقديم حلول تكنولوجية ذات قيمة مضافة للسوق. واليوم، ومع مرور 30 عامًا على تأسيسها، تواصل المجموعة مسيرتها نحو آفاق جديدة من النمو والتوسع، بالتوازي مع التحولات المتسارعة التي يشهدها القطاع وتزايد أهمية الحلول المتكاملة.
وخلال مشاركة المجموعة في الدورة الثلاثين من معرض ومؤتمر Cairo ICT، التقينا تامر جلال، عضو مجلس إدارة مجموعة سيليكون 21 ورئيس قطاع التسويق، في حوار كشف خلاله عن ملامح الاستراتيجية التسويقية للمجموعة، ورحلة تطور علامتها التجارية، والتحول من تسويق منتجات الشركات العالمية إلى ترسيخ هوية مستقلة لـ Silicon21، فضلًا عن دور التسويق في دعم قرارات التوسع، وتعزيز الشراكات، واقتناص الفرص في أسواق الخليج وأفريقيا، ورؤيته لمستقبل المجموعة خلال العقد المقبل.
بدايةً، تحتفل مجموعة سيليكون 21 هذا العام بمرور 30 عامًا على مشاركتها في Cairo ICT، بالتزامن مع الدورة الثلاثين للمعرض. ماذا تعني لكم هذه المحطة؟ وما الرسالة التي تحملها مشاركتكم هذا العام؟
تمثل مشاركتنا في Cairo ICT محطة رئيسية ضمن الأجندة السنوية للمجموعة، باعتباره أحد أهم الأحداث التكنولوجية في السوق المصرية، كما أن استمرارنا في المشاركة على مدار 30 عامًا يعكس ارتباطنا بتاريخ المعرض وتطور قطاع تكنولوجيا المعلومات في مصر.
نشارك هذا العام بجناح تبلغ مساحته نحو 200 متر مربع، بزيادة 25% مقارنة بالسنوات السابقة، وهو ما يعكس توسع أعمال المجموعة وزيادة حجم محفظة الحلول والشركات العالمية التي نمثلها.
أما الرسالة التي نوجهها إلى السوق والعملاء والشركاء، فيمكن تلخيصها في عبارة: بدأنا مع Cairo ICT ولسه معاه. فعلى مدار ثلاثة عقود، كان هدفنا بناء حضور قوي ومستدام في السوق، واليوم أصبح هذا الحضور جزءًا من مسيرة المجموعة.
ولا يمكن فصل ما حققناه عن ثقة عملائنا وشركائنا، فهم أحد الأسباب الرئيسية وراء نمو المجموعة ووصولها إلى مكانتها الحالية. كما نوجه الشكر إلى فريق العمل الذي ساهم في هذه المسيرة، من خلال الاستثمار المستمر في بناء كوادر قادرة على مواكبة تطورات سوق التكنولوجيا.
لماذا قررتم زيادة مساحة الجناح بنسبة 25%؟ وهل يرتبط ذلك بتوسع محفظة الحلول أم بتغيير طبيعة مشاركتكم في المعرض؟
زيادة مساحة الجناح ترتبط بتوسع أعمال المجموعة وتنوع الحلول التي نقدمها، فضلًا عن تنامي محفظة الشركات العالمية التي نمثلها. فالمشاركة في المعرض لم تعد تقتصر على عرض المنتجات، وإنما أصبحت فرصة لعرض قدراتنا في تقديم حلول متكاملة، وتعزيز التواصل المباشر مع العملاء والشركاء، واستكشاف فرص أعمال جديدة.
كما أن مشاركتنا هذا العام داخل القاعة رقم 1، للمرة الأولى، تمثل خطوة مهمة في دعم حضورنا بقطاع الأمن السيبراني، خاصة أن القاعة تضم عددًا كبيرًا من الشركات العاملة في هذا المجال. وننظر إلى المعرض باعتباره منصة لتطوير الأعمال وتوسيع الشراكات، وليس مجرد نشاط تسويقي سنوي.
تستعرضون خلال Cairo ICT حلولًا من F5 وTrellix و Thales لماذا يحظى الأمن السيبراني بهذه الأولوية في استراتيجية المجموعة؟ وما القيمة التي تقدمونها للعملاء إلى جانب التكنولوجيا العالمية؟
يمثل الأمن السيبراني أحد المجالات الرئيسية التي نركز عليها، في ضوء احتياجات المؤسسات المتزايدة لحماية البيانات والبنية التحتية الرقمية والتعامل مع التهديدات الإلكترونية ، ومن خلال شراكاتنا مع F5 وTrellix وThales، نستعرض مجموعة متنوعة من التقنيات والحلول المتخصصة التي تساعد المؤسسات على تعزيز قدراتها الأمنية. لكن دورنا لا يتوقف عند إتاحة التكنولوجيا؛ فنحن نعمل على ربط الحلول باحتياجات السوق، والاستفادة من خبرتنا الفنية ومعرفتنا بطبيعة العملاء، إلى جانب دعم الشركاء في تقديم هذه الحلول وتطبيقها.
والقيمة المضافة الحقيقية تتمثل في تحويل التكنولوجيا إلى حلول عملية قابلة للتطبيق، بما يساعد المؤسسات على الاستفادة منها بصورة تتناسب مع متطلباتها وأولوياتها.
على مدار أكثر من 25 عامًا، كيف تطور مفهوم التسويق داخل Silicon21؟ وهل انتقلتم من تسويق منتجات وعلامات عالمية إلى بناء Silicon21 نفسها كعلامة تكنولوجية مستقلة؟
تطور مفهوم التسويق داخل المجموعة بصورة كبيرة. ففي المراحل الأولى، كان التركيز الطبيعي على بناء حضور العلامات العالمية التي نمثلها، ودعم الشركاء وفرق المبيعات في تقديم منتجاتها وحلولها إلى السوق المصرية ، ومع نمو المجموعة وتوسع نطاق أعمالها، أصبح التسويق مسؤولًا أيضًا عن بناء Silicon21 كعلامة تجارية لها شخصيتها وقيمتها المستقلة. فنحن لا ننظر إلى أنفسنا باعتبارنا جهة تسوق منتجات الموردين فحسب، بل منظومة متكاملة تضيف قيمة من خلال الخبرة الفنية، وفهم احتياجات السوق، وتطوير الحلول، ودعم العملاء والشركاء.
لذلك نعمل على تحقيق التوازن بين قوة العلامات العالمية التي نمثلها وبناء علامة Silicon21، بما يعكس قدرتنا على الجمع بين التكنولوجيا والحلول والشركاء ضمن منظومة واحدة.
تضم المجموعة أكثر من 400 موظف وعددًا من الشركات والكيانات المتخصصة. كيف تحافظون على هوية موحدة للمجموعة مع تنوع الأنشطة والأسواق؟
التحدي الأساسي هو الحفاظ على هوية مشتركة للمجموعة، مع منح كل كيان وقطاع المساحة اللازمة للتعبير عن تخصصه وطبيعة جمهوره. ولهذا نحرص على وجود هيكل واضح للعلامة التجارية، ورسالة أساسية موحدة، مع مراعاة الاختلافات بين مجالات العمل.
فالعلامة التجارية لا تقتصر على الشعار أو الهوية البصرية، بل تشمل التجربة التي يحصل عليها العميل والشريك، بدءًا من التواصل وحتى جودة الخدمة والقيمة المقدمة. وكلما اتسع نطاق المجموعة، زادت أهمية الاتساق في الرسالة والهوية ومستوى الخدمة.
تعملون مع مجموعة كبيرة من الموردين العالميين. كيف توازنون بين بناء علامات هذه الشركات وتعزيز العلامة التجارية لـSilicon21؟ وأيهما يدعم الآخر؟
نحن لا ننظر إلى العلاقة باعتبارها منافسة بين علامة المورد والعلامة التجارية للموزع، وإنما باعتبارها علاقة تكامل ،فالشركة العالمية توفر التكنولوجيا والخبرات والمحفظة المتخصصة والثقة الدولية، بينما تضيف Silicon21 المعرفة بالسوق المحلية، وشبكة الشركاء، والقدرة على الوصول إلى العملاء، والخدمات التي تساعد على تطبيق التكنولوجيا والاستفادة منها.
وبالتالي، فإن نجاح العلامة العالمية في السوق يعزز مكانة Silicon21، كما أن قوة المجموعة وعلاقاتها المحلية تساعد على توسيع انتشار حلول الموردين. وتتحقق القيمة الأكبر عندما تتكامل قدرات الطرفين لتحقيق نتائج أفضل للعملاء.
مع توسع المجموعة في مجالات الأمن السيبراني والحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي ومراكز البيانات وObservability، هل تغيرت طبيعة التسويق من بيع منتج إلى تقديم حل متكامل؟
بالتأكيد، وهذا من أبرز التحولات في تفكيرنا التسويقي. فالعميل اليوم لا يبحث بالضرورة عن منتج منفصل، بل عن حل لمشكلة أعمال محددة وتحقيق نتيجة واضحة. ومن هنا يأتي دور التسويق في ربط التكنولوجيا بالقيمة التي يمكن أن تحققها للمؤسسة، وتقديم المنتجات والخدمات ضمن حلول متكاملة.
ولهذا نركز على مجالات جديدة مثل الأمن السيبراني والحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي ومراكز البيانات ومراقبة الأنظمة، باعتبارها مجالات ترتبط باحتياجات المؤسسات الحديثة والتحول الرقمي ،أما تحديد القطاع الأسرع نموًا، فنفضل أن يستند إلى نتائج الأعمال الفعلية ومؤشرات الأداء خلال كل فترة، بدلًا من الاعتماد على الانطباعات التسويقية وحدها.
كيف توظفون الذكاء الاصطناعي في تطوير عمليات التسويق؟ وهل أصبح لديكم مستهدف رقمي لقياس مساهمته في تحسين الأداء والعائد على الاستثمار؟
أصبح الذكاء الاصطناعي جزءًا من طريقة تفكيرنا في التسويق، سواء في تحليل البيانات، وفهم سلوك الجمهور، وتطوير المحتوى، وتحسين الحملات، أو الوصول إلى شرائح أكثر دقة من العملاء المحتملين ، لكننا ننظر إلى هذه الأدوات باعتبارها وسيلة لرفع كفاءة فريق التسويق وتعزيز قدراته، وليس بديلًا عن الخبرة البشرية. ونتجه إلى توسيع استخدام البيانات والذكاء الاصطناعي في مراحل مختلفة من رحلة العميل، بدءًا من تحديد الجمهور وتوليد الطلب، وصولًا إلى قياس الأداء وتحسين النتائج.
والأهم بالنسبة لنا ليس قياس استخدام الذكاء الاصطناعي كنسبة مستقلة، وإنما تقييم أثره الفعلي على سرعة التنفيذ، وجودة العملاء المحتملين، وكفاءة الإنفاق، والعائد على الاستثمار التسويقي.
في قطاع التكنولوجيا الموجهة للشركات، أصبح التكامل بين التسويق والمبيعات عنصرًا أساسيًا. كيف تقيسون مساهمة التسويق في توليد الإيرادات؟
لا يمكن قياس نجاح التسويق في قطاع التكنولوجيا الموجهة للشركات بعدد العملاء المحتملين وحده؛ فالقيمة الحقيقية تظهر عندما يتحول العميل المحتمل إلى فرصة بيع، ثم إلى أعمال فعلية ، لذلك نعمل على تعزيز التكامل بين التسويق والمبيعات، من خلال وضع تعريفات واضحة لمراحل رحلة العميل، ومتابعة جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل وقيمة الفرص الناتجة عن الأنشطة التسويقية.
كما نهتم بمؤشرات مثل تكلفة اكتساب العميل، ومساهمة التسويق في فرص المبيعات، ومعدلات التحول إلى إيرادات. والهدف هو أن يصبح التسويق عنصرًا قابلًا للقياس في معادلة نمو المجموعة، وليس مجرد وظيفة اتصالية أو دعائية.
تتجه المجموعة إلى تعزيز حضورها في أسواق الخليج وإفريقيا. كيف تتغير استراتيجيتكم التسويقية عند الانتقال من السوق المصرية إلى أسواق إقليمية مختلفة؟
التوسع خارج مصر يتطلب فهمًا دقيقًا لطبيعة كل سوق، لأن نقل الرسالة التسويقية نفسها إلى جميع الأسواق لا يحقق بالضرورة النتائج المطلوبة. فكل دولة تختلف من حيث احتياجات العملاء، والقطاعات الأكثر طلبًا للتكنولوجيا، ونضج السوق، وطبيعة الشركاء وآليات اتخاذ القرار.
لذلك نعمل على تطوير استراتيجية دخول السوق المناسبة لكل دولة أو منطقة، مع الاستفادة من خبرتنا وعلاقاتنا مع الموردين العالميين، وبناء شبكة إقليمية من الشركاء ، ونركز على الأسواق التي تجمع بين حجم الفرصة وإمكانات النمو والقدرة على بناء منظومة قوية من الشركاء والعملاء، مع دراسة كل سوق على حدة، وتحديد المجالات التي نستطيع تقديم قيمة مضافة حقيقية فيها.
هل أصبح التسويق جزءًا من استراتيجية دخول الأسواق الجديدة وإطلاق القطاعات التكنولوجية، وليس مجرد أداة لدعم المبيعات؟ وما الأسواق التي تحظى بالأولوية خلال العامين المقبلين؟
بالتأكيد، أصبح التسويق شريكًا في التخطيط لدخول الأسواق وإطلاق مجالات عمل جديدة، وليس مجرد جهة تتولى التواصل بعد اتخاذ القرار. فعند دراسة سوق جديدة أو تطوير نشاط تكنولوجي، نشارك في فهم السوق، وتحديد شرائح العملاء المستهدفة، وبناء الصورة الذهنية المناسبة، واختيار الرسائل والقنوات، ثم تحويل ذلك إلى أنشطة لتوليد الطلب وتطوير فرص الأعمال.
أما بالنسبة إلى الأسواق ذات الأولوية، فننظر بصورة خاصة إلى فرص التوسع في الخليج وأفريقيا، مع تقييم كل سوق وفقًا لاحتياجاته وإمكانات النمو فيه. وسيكون التركيز على المجالات التي تمتلك المجموعة فيها قيمة مضافة واضحة، وعلى رأسها الأمن السيبراني والحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي ومراكز البيانات والحلول المتكاملة.
وبالتوازي، نعمل على الاستفادة من شبكة الموردين والشركاء العالميين لتعزيز قدرتنا على الوصول إلى العملاء وبناء علاقات أعمال مستدامة. أما المستهدفات الرقمية الخاصة بالإيرادات الخارجية، فتظل جزءًا من الخطط المالية والاستراتيجية للمجموعة.
بعد ثلاثة عقود من بناء العلاقات والثقة والشراكات، ما المؤشرات التي تعتمدون عليها لتقييم نجاح التسويق؟ وما الذي تستهدفون تطويره خلال السنوات الثلاث المقبلة؟
لا نؤمن بوجود مؤشر واحد يمكنه تفسير نجاح التسويق، خصوصًا في قطاع يعتمد على الشراكات والعلاقات طويلة الأجل ودورات البيع الممتدة. لذلك ننظر إلى مجموعة مترابطة من المؤشرات، تشمل مساهمة التسويق في فرص المبيعات والإيرادات، وجودة العملاء المحتملين، وتكلفة اكتساب العملاء، ونمو قاعدة العملاء والشركاء، ومعدلات الاحتفاظ بهم، إلى جانب الحضور في السوق وقوة العلامة التجارية.
وخلال السنوات الثلاث المقبلة، نركز على بناء منظومة تسويقية أكثر اعتمادًا على البيانات، وأكثر قدرة على قياس النتائج والتوسع، بما يدعم نمو Silicon21 في مصر والأسواق الإقليمية. فالأهم ليس الوصول إلى رقم منفصل، بل بناء قدرات تسويقية تساعد المجموعة على تحقيق نمو مستدام.
أخيرًا، كيف تتصورون العلامة التجارية لـSilicon21 خلال السنوات العشر المقبلة؟ وهل يمكن أن تتحول من موزع ذي قيمة مضافة إلى منظومة تكنولوجية إقليمية تربط الموردين بالشركاء والعملاء في الشرق الأوسط وأفريقيا؟
أعتقد أن السنوات العشر المقبلة ستشهد انتقالًا إلى مفهوم أوسع من التوزيع ذي القيمة المضافة، وهو أن تصبح Silicon21 شريكًا ضمن منظومة تكنولوجية متكاملة ،فالقيمة التي نريد أن يعرفنا بها السوق لا تقتصر على قدرتنا على توزيع التكنولوجيا، بل تشمل قدرتنا على ربط التكنولوجيا بالاحتياجات الفعلية للعملاء، وربط الموردين بالشركاء، وتحويل المنتجات إلى حلول، والحلول إلى نتائج أعمال ملموسة.
وبعد 30 عامًا من بناء الثقة والشراكات، نطمح إلى ترسيخ مكانة Silicon21 باعتبارها منصة إقليمية تجمع التكنولوجيا والخبرة والشركاء والعملاء ضمن منظومة واحدة، وتوفر حلقة وصل موثوقة بين التقنيات العالمية واحتياجات الأسواق في الشرق الأوسط وأفريقيا.
هذه هي الصورة التي نعمل على بنائها للعلامة التجارية خلال العقد المقبل، مستندين إلى خبرتنا في السوق المصرية، وعلاقاتنا مع الموردين العالميين، واستثمارنا المستمر في تطوير فرق العمل والحلول ذات القيمة المضافة.
